课程名称： 顾问式销售

【课程背景】

顾问式销售技术基于这样一个极其繁复的销售研究：历时 12 年，跨越 23 个国家，涉及 24 个不同的产业，共计 3 万 5 千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家 NeilRackham 创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即 SPIN 技术。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。

SPIN 是一种向买方提问的技巧，目的在于发掘潜在客户的明显需求，达成销售。迄今为止，已超过半数的世界 500 强公司接受过 SPIN 销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和 SPIN 关键技巧，这些都是成功的销售人员在面对客户时所采用和遵循的。

 

【课程收益】

• 销售成功取决于是否能满足买主的动机和需求
• 精心准备每一次客户拜访，专注于 SPIN 问题的准备
• 懂得倾听，而不是对着买方说个不停
• 运用一系列启发式的提问将销售引向成交

 

【培训对象】

• 销售主管、销售经理、区域经理、客户经理、业务发展经理及相关营销支持人员
• 销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系

注：本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景人员

 

【培训方式】

• 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
• 定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
• 提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验

【培训日期】

2012 年 3 月 29-30 日

 

【培训时间】

09:00-16:00

 

【培训费用】

人民币壹仟伍佰元整（ RMB1,500.00 ）（含培训费、资料费、午餐费、茶点费等）

 

【培训地点】

上海市中山西路 1525 号（中山西路 / 徐虹中路口）技贸大厦 1 楼多功能厅

 

【报名方式】

1 、交费方式：通过银行将培训费用转账至相关账户。

2 、请于 3 月 16 日 前填妥报名回执表，粘贴好银行转账凭证复印件，传真至 021-61431621 。

 

【咨询电话】

021-61431671 、 61431672

网站： www.1525.sh.cn

 

【主办单位】

上海科学技术开发交流中心是 1983 年经上海市人民政府批准成立，直属于上海市科学技术委员会的事业单位。主要负责国内、国际科技协作交流，技术转移，科技项目管理，科技教育培训、科技人才资源开发、科技中介发展战略研究、促进产学研联盟的发展等。

 

【协办单位】

上海何为企业管理咨询有限公司是一家融先进理念、系统思维与实战经验为一体，汇培训专家、顾问精英和服务团队于一处，以问题导向、实践操作和绩效提升为核心，致力于传管理之道，解经营之惑的一流企业管理咨询公司。

 

【讲师介绍】

孙老师

上海何为企业管理咨询有限公司特聘讲师

孙老师精于销售技巧和通用管理技能培训及咨询，传授国际先进的顾问式销售模式与 SPIN 课程，培训教案体系与欧美先进课程接轨，致力于学员销售和管理技能的持续提高。

 

【课程大纲】

第一单元：总论

1 ．专业销售的“ 3C ”原则

2 ．大生意 vs. 小生意

3 ．从 3.5 万个销售访谈看成功销售的核心

第二单元：顾问式销售流程

1 ．什么是 SPIN?

2 ．顾问式销售访谈的四个阶段

3 ．发掘客户需求对销售的意义

第三单元：开始销售访谈

1 ．开始销售访谈的三个原则

2 ．为什么要确立提问者地位？

3 ．迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

第四单元：进入调查， SPIN 策略运用

1 ．有关现状之提问 [S]

2 ．有关问题之提问 [P]

3 ．有关影响之提问 [I]

4 ．有关需求与回报之提问 [N]

第五单元：客户需求分析

1 ．隐含需求和明显需求的定义和区别

2 ．什么是销售的“让马口渴”法则？

3 ．“价值天平”原理：需求程度 vs. 解决成本

第六单元：显示能力

1 ．显示能力的三种途径

2 ．表述产品特征对卖方的消极影响

3 ．介绍产品优势对成交的利弊分析

第七单元：异议防范

1 ．异议防范与异议应对的关系

2 ．如何运用 SPIN 预防拒绝？

3 ．应对异议的三个步骤

第八单元：取得承诺

1 ．核实客户关心的事项

2 ．总结产品给予的效益

3. 要求客户现实的承诺

第九单元：销售访谈结果与规划

1. 销售访谈的四个结果

2. 如何使用推销访谈计划表