课程名称： 卓越五步 - 系统规划与建设销售队伍

 

【课程背景】

商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让公司和销售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。”本课程从销售队伍的规划、培养、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍“整体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而打造出能征善战的销售团队。

 

【课程收益】

• 掌握有效设计并分解销售目标的方法
• 了解销售队伍薪酬和考核的设计思路
• 了解划分销售区域和客户群体的技巧
• 了解快速提升销售人员素质的方法
• 掌握系统培训销售队伍的方法和技巧
• 掌握激励销售人员的技巧

 

【培训对象】

企业总经理、主管营销的副总经理、市场或销售总监、具有管理和带队伍职能的大区销售经理、具有管理和带队伍职能的区域销售经理等

 

【培训日期】

2012 年 5 月 16-17 日

 

【培训时间】

09:00-16:00

 

【培训费用】

人民币贰仟元整（ RMB2,000.00 ）（含培训费、资料费、午餐费、茶点费等）

 

【培训地点】

上海市中山西路 1525 号（中山西路 / 徐虹中路口）技贸大厦 1 楼多功能厅

 

【报名方式】

1 、交费方式：通过银行将培训费用转账至相关账户。

2 、请于4月 17日 前填妥报名回执表，粘贴好银行转账凭证复印件，传真至 021-61431621 。

 

【咨询电话】

021-61431671 、 61431672 、 61431675

网站： www.1525.sh.cn

 

【主办单位】

上海科学技术开发交流中心是 1983 年经上海市人民政府批准成立，直属于上海市科学技术委员会的事业单位。主要负责国内、国际科技协作交流，技术转移，科技项目管理，科技教育培训、科技人才资源开发、科技中介发展战略研究、促进产学研联盟的发展等。

 

【协办单位】

上海何为企业管理咨询有限公司是一家融先进理念、系统思维与实战经验为一体，汇培训专家、顾问精英和服务团队于一处，以问题导向、实践操作和绩效提升为核心，致力于传管理之道，解经营之惑的一流企业管理咨询公司。

 

【讲师介绍】

秦老师

上海何为企业管理咨询有限公司特聘讲师

北京师范大学心理学院管理与教育心理学硕士、北京大学光华管理学院营销管理专项 MBA ，国家注册咨询师、清华大学继续教育学院培训中心营销管理专项顾问、上海交通大学安泰管理学院培训中心营销管理专题讲师，浙江大学管理学院高级管理培训中心营销管理专题讲师。

 

【课程大纲】

第一单元：营销组织设计与关键业务流程管理

1. 销售队伍中普遍存在的问题

2. 与销售管理结构有关的典型问题解析

3. 如何通过组织优化推动市场策略执行

4. 如何梳理直销企业中的关键业务流程

5. 如何整合与销售密切相关的部门，提升公司的整体销售力

6. “大客户销售型”销售过程中的八个关键业务流程

第二单元：销售队伍的规划与管理

1. 到底是按区域、按客户群、还是按产品来划分销售队伍

2. 销售模式的核心分类

3. 销售队伍考核中的要点

4. 四种典型的薪酬考核模式解析

5. 销售队伍的整体管理制度设计

6. 案例分析：销售管理体系

第三单元：销售人员的甄选

1. 案例分析：不同销售模式对销售人员的典型要求

2. 常用招聘渠道的优劣性分析

3. 销售人员的典型岗位技能模型

4. 案例分析：在面试过程中，销售经理的提问技巧、观察技巧和聆听技巧

5. 了解应聘者的六个程序性提问

6. 销售经理如何有效的向应聘者描述未来

7. 案例分析：试用期间，对新人的观察与分析要点

8. 整个甄选过程中，销售经理与人事部门的配合要点

第四单元：销售队伍的系统培养

1. 案例分析：销售队伍培训中的常见问题

2. 现场练习：有效复制技能的方法

3. 大客户销售代表的技能模型（ CSP 培训体系）

4. 案例练习分析：有效培养下属的八个步骤

5. 销售队伍的集训轮训要点

6. 系统培训销售队伍中应注意的六个问题

第五单元：针对销售队伍的有效激励

1. 案例分析：销售人员工作积极性的周期性变化

2. 研讨：激励理论在销售队伍管理中的应用

3. 解析：使销售人员“不想走”的六个原因

4. 解析：使销售人员“努力干”的八个方法

5. 组合运用针对销售队伍的十种激励套餐